Die Preis-Falle: Warum viele Berater zu wenig verlangen – und wie du deine Honorare anhebst

Viele Boutique-Beratungen, Solopreneure und Interimsmanager lassen sich über Headhunter oder Vermittlungsagenturen an Kunden weiterreichen.

Der Haken?

In diesem System wird fast ausschließlich mit Tagessätzen operiert – ein Modell, das nicht nur den Wert deiner Arbeit untergräbt, sondern dich auch in eine austauschbare Position drängt.

Wenn du jedoch unabhängig neue Kunden gewinnen und dein Einkommen nachhaltig steigern willst, dann führt kein Weg an einem neuen Preismodell vorbei.

Productized Services sind der Schlüssel, um aus der Austauschbarkeit auszubrechen und dein Honorar nicht mehr über Zeit, sondern über Transformation und Impact zu definieren.

Warum niedrige Preise oft Misstrauen erzeugen

Viele Berater denken, sie müssten mit einem günstigen Preis ins Rennen gehen, um mehr Kunden zu gewinnen.

Doch das Gegenteil ist der Fall:

Niedrige Preise schrecken oft die besten Kunden ab.

Warum?

• Preis ist ein Signal für Qualität: Unternehmen, die wirklich an einer hochwertigen Lösung interessiert sind, assoziieren niedrige Preise oft mit geringem Wert. Wer teuer ist, wird als professionell und kompetent wahrgenommen.
• Billig zieht die falschen Kunden an: Kunden, die auf den Preis fixiert sind, machen die Zusammenarbeit oft anstrengender und haben weniger Vertrauen in deine Expertise.
• Du limitierst dein Wachstum: Wenn du deine Leistung pro Tag verkaufst, gibt es eine natürliche Obergrenze – denn deine Zeit ist endlich.

Psychologische Prinzipien für höhere Honorare

Der Weg zu höheren Honoraren beginnt mit einem radikalen Perspektivenwechsel: Verkaufe nicht deine Zeit, sondern deinen Impact. 

1.  Positioniere dich als Problemlöser, nicht als Dienstleister

Unternehmen engagieren keine Berater, weil sie nette Leute für ein Projekt brauchen. Sie suchen Lösungen für akute Probleme – schnell, effizient und wirkungsvoll. Sobald du nicht mehr über „Tage“ sprichst, sondern über Ergebnisse, ändert sich die Preiswahrnehmung automatisch.

2.  Nutze das Preis-Anker-Prinzip

Kunden haben oft keine Referenz, was eine Beratung kosten sollte. Wenn du das Preis-Anker-Prinzip aus dem Neuro-Marketing smart mit dem 3er-Pricing-Modell kombinierst, lässt du deine Angebote in einem viel attraktiveren Licht erscheinen.
Das Ergebnis: Du verwandelst den Verkaufsprozess in einen Einkaufsprozess!

3.  Wert-Kommunikation statt Leistungsbeschreibung

Berater neigen dazu, ihre Leistungen in langen Listen zu beschreiben. Doch Kunden interessiert nicht, was du tust – sie wollen wissen, welches Problem du löst und welche Ergebnisse du lieferst.

Wie du deinen Mehrwert klar kommunizierst

Um aus der Preis-Falle auszubrechen, musst du dein Angebot auf den Punkt bringen. Statt „Ich biete Beratung für digitale Transformation“ sagst du:

❌  „Ich arbeite für 1.200 € pro Tag als Berater für digitale Transformation.“

✅ „Ich helfe Unternehmen, ihre digitalen Prozesse umzustellen, wodurch sie bereits nach 90 Tagen 25 % effizienter arbeiten: Bei einem Unternehmen wie “xyz” bedeutet dies typischerweise eine Einsparung von 250.000 € im Jahr.“

Dieses Modell funktioniert nicht nur besser – es ermöglicht dir auch, höhere Preise durchzusetzen, da du die Diskussion weg von „Was kostet ein Tag?“ hin zu „Welchen Wert bringt das für das Unternehmen?“ führst.

Beispiele aus der Praxis: So argumentierst du höhere Preise erfolgreich

Hier sind drei erprobte Methoden, um deine Honorare selbstbewusst zu verteidigen: 

1.  Nutze Fallstudien und Beweise

„Ein Kunde von mir konnte durch unsere Zusammenarbeit seinen Umsatz um 40 % steigern. Ein anderer sparte durch die neue Strategie jährlich über 250.000 €. Genau solche Ergebnisse erwartet Sie auch bei unserer Zusammenarbeit.“ 

2.  Baue Dringlichkeit auf

„Jedes Quartal, das Ihr Unternehmen mit ineffizienten Prozessen arbeitet, kostet Sie etwa 200.000 €. Meine Beratung sorgt dafür, dass diese Kosten innerhalb der nächsten 3 Monate massiv gesenkt werden.“

3.  Kehre die Preis-Frage um

Wenn ein Kunde sagt: „Das ist aber teuer!“, antworte: „Verglichen womit? Mit den Kosten, die durch das Problem aktuell entstehen? Oder mit der Einsparung, die Sie in den nächsten Jahren durch meine Lösung erzielen?“

Fazit: Raus aus der Preis-Falle – rein in echte Honorare

Solange du dich über Tagessätze verkaufst, bleibst du im Hamsterrad. Wenn du jedoch Productized Services einführst und dich über Ergebnisse statt Stunden definierst, kannst du deine Preise vervielfachen – ohne Widerstand.

Statt dich über Headhunter und Vermittlungsagenturen weiterreichen zu lassen, baue eine direkte Kundenbeziehung auf und steige aus der Preis-Falle aus. Denn echte Experten werden nicht nach Zeit bezahlt – sondern nach dem Impact, den sie erzielen. 🚀